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诚实:不要把顾客当笨蛋  发布时间:2019-8-13 10:39:15
 
或许有人会说,夸大本来就是推广过程中不可或缺的一部分,然而夸大和欺骗是不一样的,把一说成二,和把无说成有,就是夸大和欺骗的差别。在销售过程中,夸大的技巧无所不在,例如销售美容保养品的人,会夸大使用后的效果,使用后看起来会像年轻好几岁、皮肤会变得白嫩光滑细致、细纹会全数消失等,这是夸大;但如果该产品根本没有添加任何防皱、抗老、美白、紧实的成分,那么这就变成了欺骗。诚实对许多争抢业绩的业务员来说非常困难,尤其本身产品就不突出,难以与别人一较高下;或是服务确实不够完善,难以说服别人加以试用。事实上,产品和服务究竟是不是最好的,根本不是销售的重点;我们总是以为客户都在追求最好,但客户往往只是追求“最适合他们的”罢了。最好的东西不见得适合自己,最好的东西也不见得值得一窝蜂追求,就像我们所见的市场,不见得都是最知名、最有效的品牌独占鳌头。有些人不需要那么多元的功能、不需要那么豪华的设计,就会退而求次,找“刚刚好”符合自己的选择。此时,业务员的角色就是把产品的特色与客户的需求结合,或从自己的产品与服务清单中,选择那个“刚刚好”符合顾客的选项。你可以夸大产品的特色,或是假想客户的需求,以让两者相互契合;但不可以虚构产品的特色。客户不是笨蛋,即使当前因为业务员美好的说辞而暂时失去了判断能力,在之后继续往返的过程中也终究发现问题。但如果发现对手使用了欺骗的手法,这时你可以透过跟客户更深层的沟通,让客户知道对方究竟在使用何种销售手段。当然不是每个客户都那么好说话,这时你还是要保持诚实的原则。
 
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