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能量:培养让客户信赖的独特气质  发布时间:2019-9-9 12:58:04
 
培养身体与心灵健康,就是希望呈现出色的一面在顾客面前。不论贩卖的是何种商品,那些被誉为最有开发客户能力的超级业务员,其共同特质就是——他们身上往往会散发出某种独特的气质,这种气质会使客户们感受到,这样的一个人对于他所卖的商品非常了解,比那些一见面就一直不分青红皂白地鼓动你买的业务员,更值得信赖,而且也是一个可以商量的好伙伴。有个教育器材的制造公司,有两位销售成绩顶尖的业务员莫尔和道森。他们两人的个性气质都非常不同;莫尔属于学者型,时常穿着三件式西装,戴着一副银框眼镜;道森则属于学生型,个子较矮,理个平头,戴个黑框的圆眼镜,平时沉默寡言,不大会讲奉承话。他们两者的类型不同,却各自开发出独特的销售方法和市场;但是两人的相同之处则在于,他们都不是直接销售商品,而是站在客户的立场,常和客户聊到其他与产品无直接关联的话题。莫尔通常都是在双亲及孩子都在场时说明商品,在谈话告一个段落后说:“您家孩子的资质不错,我可以保证将来一定成就不凡!只要将孩子的潜在能力引导出来就可以了,是不是?”由于莫尔的外型较接近一名长辈,像是与双亲一同谈论孩子的教育问题一般,往往具有“权威性说服”的效用。道森的外型则像是一个大学生,也就是孩子的兄妹辈。所以道森往往会说:“您家孩子的学习能力真快!我记得我在他这个年纪的时候,单字都还不认识几个呢。您是给他使用什么样的教材呢?”他使用“分享型说服”的语言,利用他与孩子年龄相差不大的特性,交换学习经验,取得双亲的信赖,增加谈话的亲进度。这两位业务员非常善用自身的特质,并没有给客户强力推销的感觉。就是这种独特的气质,使客户产生信赖感而有了购买商品的欲望。
 
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